GABAY SA PLAYBOOK SA PAGBEBENTA: PAANO SUMULAT NG ISANG PERPEKTONG PLAYBOOK SA PAGBEBENTA

Tulad ng mga propesyonal na koponan sa palakasan ay lumilikha ng mga playbook upang matulungan silang puntos ng puntos, mga pangkat ng benta lumikha ng mga playbook upang matulungan ang mga sales reps na makabisado sa proseso ng pagbebenta at maging mas mahusay sa pagsasara ng deal.

Tumalon Sa Seksyon

Ano ang isang Playbook sa Pagbebenta?
Ano ang Kasama sa isang Sales Playbook?
Ano ang Pakay ng isang Playbook ng Pagbebenta?
9 Mga Bahagi ng isang Playbook ng Pagbebenta
Paano Sumulat ng isang Sales Playbook sa 7 Hakbang
Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?
Dagdagan ang nalalaman Tungkol sa MasterClass ni Daniel Pink

Nagtuturo si Daniel Pink ng Mga Benta at Pang-akit sa Daniel Pink Nagtuturo sa Pagbebenta at Pang-akit

Ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ay nagbabahagi ng diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

paano gumamit ng digital meat thermometer

Dagdagan ang nalalaman

Ano ang isang Playbook sa Pagbebenta?

Ang isang playbook sa pagbebenta ay isang komprehensibong gabay sa sanggunian na kapaki-pakinabang para sa onboarding ng mga bagong benta reps. Ang isang mabisang playbook ng pagbebenta ay nagbabalangkas kung paano maisagawa ang diskarte sa pagpapagana sa pagbebenta ng isang kumpanya sa paraang replicable at mahuhulaan sa lahat ng yugto ng paglalakbay ng mamimili . Ginagamit ng mga koponan ang mga tool sa pagbebenta na inilatag sa kanilang playbook sa pagbebenta upang pamilyar ang kanilang sarili sa diskarte sa pagbebenta ng kanilang negosyo upang maisara nang mahusay ang mga deal.

Ano ang Kasama sa isang Sales Playbook?

Ang mga halimbawa ng mga item na karaniwang matatagpuan sa isang playbook ng pagbebenta ay kinabibilangan ng:

Tumawag ng mga script
Mamimili tao
Pangkalahatang-ideya ng proseso ng pagbebenta
Mga template ng email
Mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (KPI)
Mga kwalipikasyon ng lead
Mga demo ng produkto
Mga taktika sa negosasyon

Ano ang Pakay ng isang Playbook ng Pagbebenta?

Habang ang mga bagong reps ay kailangan pang dumaan sa karaniwang proseso ng pagsasanay sa sandaling tinanggap sila, maraming mga pakinabang sa pag-iipon ng isang detalyadong playbook ng benta para sa iyong samahan ng mga benta.

Pinapabilis at pinapantayan nito ang bagong pagsasanay sa pag-upa . Ang pagsasanay ng mga bagong sales reps ay mas madali kapag mayroong isang manwal na nagbibigay ng isang rundown ng mga produkto ng iyong kumpanya at ang iyong buong proseso ng pagbebenta. Bilang karagdagan, hindi mo kailangang mag-alala tungkol sa mga bagong pag-upa na tumatanggap ng hindi pantay na impormasyon sa panahon ng onboarding depende; hindi mahalaga kung sino ang namamahala sa onboarding session, lahat sila ay gagamit ng parehong playbook sa pagbebenta upang sanayin ang kanilang bagong pangkat sa pag-upa.
Lumilikha ito ng isang pangkaisipan-isip na kaisipan . Ang mga taktika sa pagbebenta ng isang negosyo ay hindi nakatakda sa bato, at hindi mo alam kung kailan ka o isang katrabaho ay maaaring makatuklas ng isang mas matagumpay na paglalaro sa mga benta kaysa sa kung ano ang nakabalangkas sa playbook ng mga benta. Kapag nangyari ito, maaari mong i-update ang iyong playbook sa pagbebenta gamit ang bago, mas mabisang taktika upang ang natitirang koponan ng iyong benta at mga bagong hiring sa hinaharap ay makikinabang dito.
Nagbibigay ito ng mas maraming oras sa mga nagbebenta . Ang pagbuo ng mga script ng pagbebenta, pagmemensahe, pagsasaliksik, at mga diskarte ay isang proseso na gugugol ng oras. Tinatanggal ng isang playbook sa pagbebenta ang pangangailangan para sa mga propesyonal sa pagbebenta upang makabuo ng kanilang sariling mga materyales sa diskarte sa pagbebenta, na pinapayagan silang ituon ang pansin sa isang gawain na pinakamahalaga: pagbebenta.

Nagtuturo si Daniel Pink ng Pagbebenta at Pang-akit na Nagtuturo kay Diane von Furstenberg sa pagbuo ng isang Fashion Brand na si Bob Woodward Nagtuturo ng Imbestigasyong Pamamahayag Marc Jacobs Nagtuturo sa Disenyo ng Moda

9 Mga Bahagi ng isang Playbook ng Pagbebenta

Ang mga sumusunod na kabanata ng playbook sa pagbebenta ay naglalaman ng pangunahing impormasyon na mahalaga sa tagumpay ng iyong koponan sa pagbebenta.

Pangkalahatang-ideya ng kumpanya at samahan ng mga benta : Karaniwang nagsasama ito ng isang maikling paglalarawan ng misyon at pilosopiya ng benta ng kumpanya, isang tsart ng samahan ng empleyado na may mga pangalan at pamagat ng trabaho, mga patakaran ng tanggapan, at isang iskedyul na onboarding.
Pagkasira ng mga responsibilidad sa pangkat ng mga benta : Ang breakdown na ito ay nagpapaliwanag kung paano nahahati ang mga responsibilidad sa pagitan ng mga tungkulin sa pangkat ng mga benta, tinitiyak na alam ng lahat kung ano ang inaasahan sa kanila. Halimbawa, sa loob ng mga sales reps (ISR) ay may iba't ibang responsibilidad kaysa sa benta development reps (SDRs).
Ulat ng mamimili : Ang mga sales reps ay nangangailangan ng masusing kaalaman sa perpektong profile ng customer ng kanilang kumpanya, at dapat nilang malaman kung paano napupunta ang ideal na customer tungkol sa proseso ng pagbili. Ang isang profile ng persona ng mamimili ay lalong kapaki-pakinabang sa panahon ng pag-prospect at dapat isama ang impormasyong naglalarawan sa kung ano ang ginagawang isang kwalipikadong lead ang isang potensyal na mamimili, tulad ng mga tipikal na puntos ng sakit, badyet sa paggastos, laki ng kanilang kumpanya, atbp.
Listahan ng mga alok ng produkto : Ang mga benta ay dapat na may kaalaman tungkol sa kung ano ang kanilang ibinebenta. Bilang karagdagan sa mga tampok sa produkto, dapat kabisaduhin ng mga sales reps ang impormasyon sa pagpepresyo, mga produkto ng kakumpitensya, at ang natatanging panukalang halaga ng bawat produkto (ibig sabihin, bakit dapat piliin ng mga mamimili ang produktong ito sa halip na magkatulad na kahalili?).
Ang rundown ng proseso ng benta : Ang sunud-sunod na gabay na ito ay nagbabalangkas sa daloy ng trabaho ng proseso ng pagbebenta ng kumpanya at ang perpektong haba ng isang ikot ng benta. Dapat tukuyin ng seksyong ito ang anumang ginustong mga pamamaraan ng pagbebenta (pagbebenta ng SPIN, pagbebenta ng SNAP, pagbebenta ng solusyon, atbp.) Kasama kung aling mga miyembro ng pangkat ng mga benta ang responsable para sa bawat hakbang ng proseso ng pagbebenta.
Patnubay sa platform ng CRM : Ang bawat sales rep ay kailangang malaman kung paano gamitin ang pamamahala ng relasyon sa customer ng isang kumpanya ( CRM ) software. Ang playbook ng benta ay hindi dapat magbigay ng isang kumpletong tutorial ng CRM, ngunit dapat itong magbigay ng isang rundown kung paano isinasama ang mga tool ng CRM sa proseso ng pagbebenta.
Plano ng kabayaran : Kasama sa seksyong ito ang isang pagkasira kung paano binabayaran ang lahat ng mga sales reps, at ipinapaliwanag nito kung paano gumagana ang mga insentibo at komisyon. Dapat isama sa plano ng kabayaran ang mga layunin na kailangang magawa ng mga sales reps upang maitaguyod.
Listahan ng mga mapagkukunan ng benta : Kasama sa seksyong ito ang mga testimonya ng customer, mga materyal sa marketing, at pag-aaral ng kaso. Bilang karagdagan, ang playbook ng benta ay dapat magbigay ng mga tagubilin para sa kung paano pinakamahusay na isasama ang mga mapagkukunan ng benta sa proseso ng pagbebenta.
Pangkalahatang-ideya ng mga sukatan : Inilalarawan ng pangkalahatang-ideya ng sukatan kung aling mga KPI (pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap) at iba pang mga sukatan ang pinakamahalaga sa pagpindot sa mga layunin sa pagbebenta. Ang bahaging ito ng playbook ng mga benta ay dapat ding bumalangkas ng isang pamamaraan upang subaybayan ang mga KPI at tukuyin ang mga sukatan kung saan responsable ang mga sales reps.

MasterClass

Iminungkahi para sa Iyo

Mga klase sa online na itinuro ng pinakadakilang isip ng mundo. Palawakin ang iyong kaalaman sa mga kategoryang ito.

paano magtanim ng lilang kamote

Daniel Pink

Nagtuturo sa Pagbebenta at Pang-akit

Dagdagan ang nalalaman Diane von Furstenberg

Nagtuturo sa Pagbubuo ng isang Brand Brand

Dagdagan ang nalalaman Bob Woodward

Nagtuturo ng Investigative Journalism

Dagdagan ang nalalaman Marc Jacobs

Nagtuturo sa Disenyo ng Fashion

ano ang aking sun moon at rising signs

Dagdagan ang nalalaman

Paano Sumulat ng isang Sales Playbook sa 7 Hakbang

Mag-isip Tulad ng isang Pro

Ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ay nagbabahagi ng diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

Tingnan ang Klase

Ang bawat samahan ng mga benta ay magkakaroon ng sarili nitong natatanging playbook ng pagbebenta, ngunit maaari mong sundin ang isang unibersal na hanay ng mga hakbang upang matulungan kang magkasama sa isang playbook.

Brainstorm ang iyong mga layunin . Ang unang hakbang sa pagsulat ng iyong playbook sa pagbebenta ay upang matukoy kung anong impormasyon ang dapat masakop ng iyong playbook. Gawin ang mga layuning ito bilang tukoy hangga't maaari nang hindi nahuli sa minutiae. Paghiwalayin ang iyong proseso ng pagbebenta sa mga natutunaw na hakbang, ilarawan kung paano umaangkop ang iyong mga sales reps sa paglalakbay ng mamimili, at isaalang-alang ang mga solusyon sa mga lugar kung saan kasalukuyang nakikipagpunyagi ang iyong mga sales reps.
Magtipon ng isang koponan ng playbook . Magpasya kung sino pa ang tutulong sa paglikha ng playbook ng mga benta. Kapag pinagsama-sama ang iyong koponan, isama ang nangungunang mga nangunguna sa mga benta, manager ng benta, eksperto sa paksa, at mga miyembro ng koponan sa marketing. Lalo na mahalaga na tiyakin na isasama mo ang koponan sa marketing ng iyong kumpanya dahil mananagot sila sa paglikha ng mga mapagkukunang pang-edukasyon at mga materyales sa pagpapagana ng benta.
Lumikha ng iyong personas ng mamimili . Batay sa pananaliksik at nakaraang karanasan sa pagbebenta, bumuo ng isang profile ng isang kathang-isip na tao na kumakatawan sa iyong perpektong customer. Kapag ginagawa ang iyong personas ng mamimili, isama ang demograpiko, pag-uugali, sakit na puntos, uri ng samahan, pamagat ng trabaho, at ginustong pamamaraan sa pakikipag-ugnay ng iyong target na merkado.
Turuan ang mga benta ng reps sa iyong mga alok ng produkto . Ibigay ang kinakailangang impormasyon para sa iyong mga sales reps upang magkaroon ng masusing pag-unawa sa lahat ng mga tampok at gamit ng iyong mga produkto o serbisyo. Siguraduhin na isama rin ang pangunahing pagpapahiwatig ng halaga ng bawat produkto at magpasya ang pinakamahusay na paraan para pamilyar sa iyong mga sales reps ang kanilang mga sarili sa mga produkto. Halimbawa, maaari kang mag-iskedyul ng oras para sa lahat ng iyong mga benta reps upang subukan ang isang produkto na parang sila ay isang tunay na customer.
Tukuyin at isulat ang pag-play ng iyong benta . Ang mga pag-play ng benta ay replicable, napatunayan na mga hakbang na maaaring magamit ng iyong mga sales reps upang matulungan ang pagsasara ng deal. Mayroong maraming mga uri ng mga pag-play ng benta na maaari mong isama sa iyong playbook. Halimbawa, ang pag-follow up na detalye kung paano dapat mag-follow up ang mga sales reps sa mga lead sa buong paglalakbay ng mamimili. Inilalarawan ng mga dula sa kwalipikasyon ng lead kung paano pinakamahusay na makikilala ng mga sales reps ang mga kwalipikadong lead. Ang pagsasara ng mga dula ay nagpapaliwanag ng mabisang mga diskarte na maaaring gamitin ng mga benta reps upang isara ang isang deal.
Ipunin at ipamahagi ang playbook . Kolektahin at ayusin ang lahat ng impormasyon mula sa mga naunang hakbang upang magkaroon ka ng isang cohesive na playbook ng benta na handa nang puntahan. Sa sandaling magkasama ito, ipamahagi ito sa iyong buong mga koponan sa pagbebenta at marketing.
Patuloy na baguhin ang playbook . Pag-aralan ang pagganap ng iyong koponan ng benta upang makita kung ang mga diskarte sa iyong playbook ay matagumpay. Bilang karagdagan, tanungin ang mga miyembro ng iyong koponan para sa puna upang makita kung mayroon silang input sa kung paano mapagbuti ang playbook. Batay sa kung paano gumagana ang iyong mga diskarte sa playbook at ang puna mula sa iyong koponan sa pagbebenta, baguhin ang playbook, at magdagdag ng mas mabisang mga taktika sa pagbebenta.

Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?

Naging mas mahusay na nakikipag-usap sa Taunang Miyembro ng MasterClass . Gumugol ng ilang oras kasama si Daniel Pink, may-akda ng apat New York Times mga bestseller na nakatuon sa mga agham sa pag-uugali at panlipunan, at natutunan ang kanyang mga tip at trick para sa pagperpekto ng a pitch ng benta , pag-hack ng iyong iskedyul para sa pinakamainam na pagiging produktibo, at higit pa.