Gabay sa Paghawak ng Pagtutol: 7 Mga Tip para sa Paghawak ng Pagtutol sa Pagbebenta

Ang paghawak ng mga pagtutol sa benta ay isang kumplikadong proseso para sa mga sales reps. Mayroong isang mahusay na linya sa pagitan ng pagiging masyadong passive at sobrang salungatan kapag ang isang potensyal na customer ay nagpapakita ng pagkabalisa sa panahon ng iyong pitch ng benta. Upang matulungan na kunin ang iyong mga kasanayan sa paghawak ng pagtutol sa susunod na antas, isaalang-alang ang mga nasubukan na at tunay na tip sa pagbebenta sa ibaba.

Tumalon Sa Seksyon

• Ano ang Paghawak ng Pagtutol sa Pagbebenta?
• 7 Mga Tip para sa Mahusay na Paghawak ng Pagtutol
• Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?
• Dagdagan ang nalalaman Tungkol sa Daniel Pink's MasterClass

Nagbabahagi ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ng isang diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

Ano ang Paghawak ng Pagtutol sa Pagbebenta?

Ang paghawak ng pagtutol ay kung paano tumugon ang isang salesperson sa isang prospect na nagsasalita ng mga alalahanin sa proseso ng pagbebenta. Kung ang isang potensyal na customer ay nagtataas ng mga pagtutol tungkol sa pagpepresyo, pangangailangan ng produkto, tiyempo, o anumang iba pang dahilan, ang isang mahusay na salesperson ay dapat gumamit ng mga kasanayan sa paghawak ng pagtutol upang maibsan ang mga alalahanin na iyon at lumipat patungo sa pagsasara ng benta.

kung paano ma-publish ang isang artikulo

Ang susi ay alamin kung paano gawin ito nang hindi mukhang komprontatibo. Ang paghawak ng pagtutol ay hindi dapat kasangkot sa pagpindot o pagtatalo sa isang prospect. Sa halip, ito ay isang paraan ng pagbuo ng tiwala sa pamamagitan ng pakikinig at pagtatanong ng mga tamang katanungan upang ang prospect ay bumubuo ng isang mas kanais-nais na opinyon ng produkto sa kanilang sarili.

7 Mga Tip para sa Mahusay na Paghawak ng Pagtutol

Hindi alintana kung aling yugto ng ikot ng benta ang iyong naroroon — mula sa unang pagtawag sa benta sa pag-prospect hanggang sa huling pulong ng benta upang isara ang deal — mahalaga na ikaw at ang iyong pangkat ng benta marunong humawak ng mga pagtutol. Nasa ibaba ang ilan sa mga pinakamahusay na diskarte sa paghawak ng pagtutol upang maiwasan ang mga dahilan ng mga break-breaker na hadlangan ang iyong susunod pitch ng benta .

1. Maging isang aktibong tagapakinig . Upang mabuo ang tiwala sa iyong inaasam, mahalaga na pakiramdam nila ay naririnig mo talaga ang kanilang mga alalahanin. Bigyan sila ng puwang, iwasan ang panghihimasok, at paggamit aktibong pakikinig upang maunawaan ang kanilang mga pangamba. Ang pag-unawa sa kanilang mga layunin, pagganyak, kagustuhan, at takot ay makakatulong sa iyo na mabisa ang proseso ng paghawak ng pagtutol nang mabisa. Ang isang tunay na koneksyon sa pag-asam ay makakatulong na humantong sa isang pinakamainam na kinalabasan para sa parehong partido.
2. Salamin ang pagtutol ng prospect . Ang mirroring ay ang may malay-tao na pag-uulit ng mga salita ng iyong katapat, at ito ay isa sa marami diskarte sa negosasyon na maaaring gamitin ng mga propesyonal sa pagbebenta upang makabuo ng isang ugnayan at ipadinig sa kanilang mga prospect. Matapos ang isang potensyal na customer ay nagtataas ng mga alalahanin, ulitin lamang ang mga pagtutol ng customer pabalik sa kanila upang mapalakas na naintindihan mo nang maayos ang mga ito sa unang pagkakataon.
3. Kilalanin ang totoong pagtutol . Kadalasan ang unang pagtutol na iyong naririnig mula sa isang prospect ay hindi talaga ang pangunahing isyu na pumipigil sa kanila na bumili. Sa halip, ito ay isang palaso sa usok sa panig na naniniwala ang pag-asam na magpapahirap sa iyo na magpatuloy. Ang pinakamahusay na paraan upang pumutok ang screen ng usok at kilalanin ang totoong pagtutol ng prospect na tanungin sila, 'Kung malulutas ko ang isyung iyon para sa iyo, ano pa ang mga hadlang na pumipigil sa iyo na magpatuloy?' Ang sagot sa katanungang iyon ay malamang na ang tunay na pagtutol na dapat mong tugunan. Kung ang prospect ay tumugon na walang anumang mga hadlang sa kanilang paraan, alam mo na ang kanilang unang pagtutol ay, sa katunayan, ang kanilang totoong pagtutol.
4. Gumamit ng empatiya upang patunayan ang mga alalahanin ng prospect . Ang isang mahusay na pamamaraan upang hawakan ang lahat ng mga uri ng pagtutol ay upang makiramay sa iyong inaasam at ipaalam sa kanila na nauunawaan mo kung saan sila nanggaling. Kapag ginawa mo iyon, ibababa ng prospect ang kanilang bantay, at magiging mas bukas sila upang tanggapin ang isang solusyon. Halimbawa, kung sasabihin sa iyo ng isang prospect na ang pagsasanay sa kanilang mga empleyado na gamitin ang iyong produkto ay tila isang mabigat na gawain, maaari kang tumugon, 'Iyon ay isang wastong pag-aalala. Alam ko mismo kung gaano ito nakaka-stress upang makilala ang isang bagong system ng daloy ng trabaho. Iyon ang dahilan kung bakit tinitiyak namin na ang aming koponan sa suporta ay may karanasan sa pagtatrabaho sa mga maihahambing na negosyo at palagi silang magagamit upang gawing maayos ang proseso ng paglipat. '
5. I-reframe ang mga pagtutol sa presyo . Ang isa sa mga pinakakaraniwang pagtutol na maririnig mo at ng iyong salesforce ay 'Humihingi ako ng paumanhin, ngunit masyadong mataas ang presyo.' Upang hawakan ang pamilyar na rebuttal na ito, iwasang mahuli sa isang laro ng numero sa pag-asam at sa halip ay mai-refame ang pagtutol sa pagpepresyo upang ipakita sa kanila na ang halaga ng iyong produkto ay nagkakahalaga ng presyo. Bilugan pabalik sa lahat ng mga paraan na malulutas ng iyong produkto ang kanilang mga puntos sa sakit at tinutugunan ang kanilang mga pangangailangan.
6. Gumamit ng katibayan upang maibsan ang mga alalahanin ng prospect . Makalipas ang ilang sandali, mapapansin mo na maraming mga prospect na nagtataas ng mga katulad na pagtutol. Sa sandaling makilala mo ang mga karaniwang pagtutol sa benta, ihanda ang iyong sarili sa katibayan na nagpapakita na mayroon kang mga kasalukuyang masasayang kliyente na una na binibigkas ang parehong mga alalahanin. Maaari mo lamang sabihin ang mga kuwento tungkol sa iyong kasalukuyang mga kliyente, ngunit ang isang mas mabisang taktika ay upang maghanda ng mga testimonya ng customer at pag-aaral ng kaso.
7. Sundan ang mga bukas na tanong . Ang pagtatanong ng mga follow-up na katanungan ay makakatulong na mapanatili ang pag-uusap na daloy habang tinutulungan ka ring matukoy ang pinakamahusay na paraan upang hawakan ang pagtutol ng benta. Ang pagtatanong ng isang follow-up na katanungan na may isang simpleng 'oo' o 'hindi' sagot ay madaling mapahinto ang isang produktibong pag-uusap sa pagbebenta sa mga track nito, kaya magtanong ng mga bukas na tanong na lumilikha ng mga pagkakataon para sa iyong prospect na idetalye ang kanilang mga pangangailangan at alalahanin.

Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?

Naging mas mahusay na nakikipag-usap sa Taunang Miyembro ng MasterClass . Gumugol ng ilang oras kasama si Daniel Pink, may-akda ng apat New York Times mga bestseller na nakatuon sa mga agham sa pag-uugali at panlipunan, at natututunan ang kanyang mga tip at trick para sa pagperpekto ng a pitch ng benta , pag-hack ng iyong iskedyul para sa pinakamainam na pagiging produktibo, at higit pa.