Sa loob ng Benta kumpara sa labas ng Benta: Pag-unawa sa Pagkakaiba

Dahil sa mga pagsulong sa remote na teknolohiya ng komunikasyon, ang mga sales reps ay mas mataas ang demand kaysa dati. Ngunit nangangahulugan ba ito na sa loob ng mga benta ay nagiging isang mas mahusay na diskarte sa pagbebenta kaysa sa labas ng mga benta? Hindi kinakailangan. Ang lahat ay nakasalalay sa kung ano ang talagang ibinebenta ng isang kumpanya. Sa katunayan, ang pinakamatagumpay na mga samahan ng pagbebenta ay gumagamit ng pareho sa loob at labas ng mga koponan ng benta upang makapagtulungan sila at magtuon sa kung ano ang pinakamahusay na ginagawa ng bawat koponan.

Tumalon Sa Seksyon

• Ano ang Inside Sales?
• Ano ang Ginagawa ng Mga Kinatawan ng Inside Sales?
• 3 Mga Pakinabang ng Inside Sales
• Ano ang Sa labas ng Benta?
• Ano ang Ginagawa ng Isang Kinatawan sa labas ng Benta?
• 4 Mga Pakinabang ng Outside Sales
• Sa loob ng Benta kumpara sa labas ng Benta: Ano ang Pagkakaiba?
• Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?
• Dagdagan ang nalalaman Tungkol sa Daniel Pink's MasterClass

Nagbabahagi ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ng isang diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

Ano ang Inside Sales?

Sa loob ng mga benta, na kilala rin bilang remote na benta o virtual na benta, ay ang proseso ng pagbebenta ng mga produkto o serbisyo sa mga potensyal na customer mula sa isang malayong lokasyon (taliwas sa harapan). Sa una, ang mga aktibidad sa loob ng mga benta ay pangunahing isinagawa sa telepono, ngunit ang mga sales sales sa ngayon ay gumagamit ng mga karagdagang tool sa komunikasyon tulad ng email, text message, social media, video call, at customer relationship manager (CRMs). Ang modelo ng panloob na benta ay laganap sa mga benta ng SaaS (software bilang isang serbisyo) at mga benta ng B2B (negosyo sa negosyo).

Ano ang Ginagawa ng Mga Kinatawan ng Inside Sales?

Sa loob ng isang samahan ng mga benta, gumagana ang isang sales rep sa tabi ng koponan sa marketing, mga development reps ng negosyo, at mga sales sa labas ng sales upang matugunan ang mga layunin sa kita ng kanilang kumpanya. Kahit na sa loob ng mga sales reps ay hindi naglalakbay upang makipag-usap nang harapan sa mga potensyal na customer, may papel pa rin sila sa pagkamit ng paglago ng kita ng kumpanya at mga layunin sa pagkuha ng customer.

pagkakaiba sa pagitan ng maitim at puting karne

• Isagawa ang diskarte sa pagbebenta : Sa loob ng mga sales reps ay namamahala sa pagbuo at pagpapatupad ng diskarte sa pagbebenta para sa pagbebenta ng mga produkto o serbisyo nang malayuan. Hindi tulad ng mga tipikal na telemarketer na sumusunod sa mga paunang nakasulat na script, ang isang sales rep sa loob ay isang lubos na may kasanayang posisyon sa pagbebenta na may kasanayan na nangangailangan ng pambihirang komunikasyon, negosasyon , pananaliksik, at mga kasanayang panlipunan.
• Mag-prospect ng mga bagong lead : Sa loob ng mga sales reps ay responsable para sa pag-prospect (pagsasagawa ng pagsasaliksik tungkol sa mga potensyal na customer) at lead generasi. Batay sa kanilang pagsasaliksik, sa loob ng mga benta ng reps ay bumubuo ng mga lead sa pamamagitan ng malamig na tawag at mga email. Ang kanilang pangunahing gawain ay upang huli na gawing nagbabayad ang mga customer. Upang magawa ang gawaing ito, ang isang sales rep sa loob ay dapat bumuo ng isang mahusay na ugnayan sa kanilang mga lead upang isara ang benta. Karamihan sa mga sales reps ay binabayaran sa komisyon, hinihikayat silang maging matalino tungkol sa mga lead na pinili nilang sundin upang makagawa sila ng maraming mga benta hangga't maaari sa isang maikling panahon.
• Itala ang impormasyon ng customer : Sa loob ng mga koponan ng benta ay madalas na gumagamit ng isang platform sa pagpapagana ng benta na tinatawag na CRM (pamamahala ng relasyon sa customer). Ang CRM software ay isang tool na awtomatiko na nagpapahintulot sa loob ng mga salespeople na mas mabisang ayusin ang impormasyon ng customer, pamahalaan ang mga pakikipag-ugnayan ng customer, at itago ang impormasyon ng customer. Ang mga platform ng CRM ay may built-in na pagpapaandar ng telepono upang gawing mas madali itong tawagan ang mga lead, at sinusubaybayan din nila ang mga pakikipag-ugnayan ng customer sa real-time kaya't palaging may pinakabagong kasaysayan ng komunikasyon sa kanilang mga kamay ang mga salespe.

3 Mga Pakinabang ng Inside Sales

Ang pag-aalis ng oras sa paglalakbay at mga gastos na nauugnay sa mga benta sa larangan ay maraming pakinabang.

mahabang tula na nagsasaad ng kwento

1. Mahusay na proseso ng pagbebenta : Sa loob ng mga benta ay may isang mas mabilis na ikot ng benta kaysa sa labas ng paglalayag dahil ang proseso ng panliligaw sa mga potensyal na mamimili ay streamline at ang pusta ng isang indibidwal na pagbebenta ay mas mababa.
2. Nabawasan ang cost-per-contact : Dahil sa loob ng mga kinatawan ng mga benta ay nagtutulak ng mga lead sa pamamagitan ng telepono, email, o ibang paraan ng elektronikong komunikasyon, kakaunti ang pamumuhunan na kinakailangan bawat indibidwal na contact. Pinapayagan din nito ang pagtaas ng dami ng mga potensyal na contact bawat araw.
3. Mas malawak na pag-access sa mga customer : Sa loob ng mga benta ay nagbibigay sa iyong koponan ng kakayahang maging magamit tuwing pinakamahusay para sa iskedyul ng iyong customer.

Ano ang Sa labas ng Benta?

Sa labas ng mga benta, kilala rin bilang mga benta sa larangan, ay ang proseso ng pagbebenta ng mga produkto o serbisyo sa mga potensyal na customer sa pamamagitan ng mga pagpupulong na personal sa labas ng tanggapan ng salesperson. Ang mga pagpupulong na harapan na ito ay karaniwang nangyayari sa isang lokasyon na maginhawa para sa inaasahang kliyente, tulad ng tanggapan ng prospect o isang kalapit na restawran, ngunit ang mga pagpupulong ay maaari ding isagawa sa mga kaganapan na tukoy sa industriya tulad ng mga trade show at kumperensya.

Dahil ang mga propesyonal sa pagbebenta sa labas ay dapat na maglakbay upang magdala ng bagong negosyo, ang mga gastos na natamo mula sa diskarte sa labas ng pagbebenta ay madalas na may kasamang mga item tulad ng mga tiket sa eroplano o tren, mga tirahan sa hotel, pag-arkila ng kotse, pagkain, at mga sinasadya na nauugnay sa nakakaaliw na mga kliyente. Ang modelo ng pagbebenta sa labas ay laganap sa mga benta ng B2B kapag ang produkto o serbisyo ay naibenta sa isang premium na punto ng presyo.

MasterClass

Iminungkahi para sa Iyo

Mga klase sa online na itinuro ng pinakadakilang isip ng mundo. Palawakin ang iyong kaalaman sa mga kategoryang ito.

Nagtuturo sa Pagbebenta at Pang-akit

Nagtuturo sa Pagbubuo ng isang Brand Brand

Nagtuturo ng Investigative Journalism

Nagtuturo sa Disenyo ng Fashion

magkano ang isang mililitro ng tubig

Ano ang Ginagawa ng Isang Kinatawan sa labas ng Benta?

Mag-isip Tulad ng isang Pro

Nagbabahagi ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ng isang diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

Ang tungkulin sa labas ng benta ay nangangailangan ng salesperson na magtrabaho sa labas ng tanggapan ng kanilang organisasyong benta upang makapagdala ng bagong negosyo. Karaniwang pinangangasiwaan ng mga sales reps ang patlang ang mas malaki, mas mamahaling mga account na ginagawang sulit para sa kanila na mamuhunan ng labis na oras at pera na kinakailangan upang mag-usap nang harapan sa mga potensyal na customer.

• Ituon ang isang lugar na pangheograpiya : Ang mga benta sa labas ng benta ay gumagana nang independyente at nagtatakda ng kanilang sariling iskedyul, ngunit dapat silang tumawag upang maglakbay kahit saan sa loob ng kanilang teritoryo ng mga benta sa paunawa ng isang sandali upang maisara ang isang pakikitungo o umasa sa mga pangangailangan ng isang mayroon nang customer.
• Makipagtagpo sa mga lead : Ang isang kumpanya ng benta ay karaniwang may isang koponan na nakatuon sa pagkuha ng mga lead ng kliyente para sa labas ng mga reps ng benta sa pamamagitan ng mga malamig na tawag at platform ng pamamahala ng relasyon sa customer (CRM). Kapag ang isang sales sales sa labas ay nakatanggap ng isang nangunguna, trabaho nila na pagkatapos ay harapin ang harapan na nangunguna upang magtatag ng isang personal na koneksyon, pakinggan ang kanilang mga pangangailangan, ipaliwanag kung paano ang kanilang produkto ay may pagpapaandar na kinakailangan upang suportahan ang mga pangangailangan ng kliyente, at isara ang kasunduan. Ang isang tagabenta sa labas ng benta ay maaaring kailanganin upang makipagtagpo sa mga empleyado ng mas mababang antas bago sila makakuha ng sapat na pagtitiwala upang mapunta ang isang pagpupulong sa isang mas mataas na antas na gumagawa ng desisyon.
• Bumuo ng mga relasyon : Para sa isang sales rep sa labas, ang susi sa pagbebenta ay nakasalalay sa kanilang mga kasanayan sa pagbuo ng relasyon tulad ng kanilang mga kasanayan sa pagbebenta. Habang ang isang sales rep sa labas ay maaaring unang makilala ang isang potensyal na kliyente sa isang pormal na setting tulad ng isang trade show o kumperensya, madalas silang magtataguyod ng isang ugnayan sa kanilang pamumuno sa pamamagitan ng pag-aliw sa kanila sa isang mas sosyal na setting, tulad ng higit na inumin sa isang bar o pagpindot sa mga link para sa isang pag-ikot ng golf.

4 Mga Pakinabang ng Outside Sales

Kahit na ang isang diskarte sa pagbebenta sa labas ay may mataas na gastos sa pagkuha ng customer, mayroon itong maraming benepisyo.

1. Mataas na rate ng pagsara : Ang mga benta sa labas ng benta ay may mataas na rate na malapit dahil sa labis na pagsisikap at personal na atensyon na ibinigay sa kanilang mas maliit na bilang ng mga lead.
2. Mas malinaw na komunikasyon : Ang mga benta sa labas ng benta ay maaaring samantalahin ang kanilang kakayahang gumawa ng mga personal na presentasyon at gumamit ng wika ng katawan upang matulungan ang kanilang tono.
3. May kakayahang umangkop na oras : Ang mga benta sa labas ng benta ay maaaring magtakda ng kanilang sariling mga oras at magkaroon ng isang nababaluktot na iskedyul ng trabaho.
4. Mas malaking deal : Sa labas ng mga benta sa pangkalahatan ay mapunta ang mas malaki, mas kapaki-pakinabang na deal kaysa sa loob ng mga benta.

Sa loob ng Benta kumpara sa labas ng Benta: Ano ang Pagkakaiba?

Pumili ng Mga Editor

Bagaman pareho ang pangkalahatang layunin sa pagtatapos ng labas at loob ng mga proseso ng pagbebenta, mayroong ilang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng parehong diskarte sa pagbebenta.

paano magsulat ng dialogue paper

• Estilo ng komunikasyon : Sa loob ng mga koponan ng benta ay nakikipag-usap sa mga potensyal na kliyente nang malayuan gamit ang mga teknolohiya ng komunikasyon tulad ng mga tawag sa telepono, email, mga text message, at social media. Sa kabilang banda, naglalakbay ang mga koponan sa labas ng benta upang matugunan ang kanilang mga potensyal na kliyente para sa mga pagpupulong na benta nang harapan.
• Presyo ng produkto : Dahil sa mataas na gastos at matagal na likas na katangian ng paglalakbay upang matugunan nang personal, ang mga koponan sa labas ng benta ay pangunahing nagbebenta ng mas mamahaling mga produkto at serbisyo upang gawin itong sulit sa kanilang panahon. Para sa parehong dahilan, ang mga laki ng deal sa labas ng modelo ng mga benta ay karaniwang mas malaki kaysa sa mga deal sa loob ng modelo ng mga benta.
• Haba ng ikot ng benta : Sa loob ng mga benta ay may isang mas maikling ikot ng benta kaysa sa labas ng mga benta. Ito ay dahil sa loob ng mga benta ay karaniwang gumagana sa mga hindi gaanong mamahaling mga produkto na may mas mababang mga margin ng kita, kaya't walang katuturan sa pananalapi na gumastos ng maraming oras sa pagkuha ng isang customer. Dahil ang pagtatrabaho sa labas ay nagtatrabaho sa mas maraming mga mamahaling produkto, ang mga customer ay nangangailangan ng mas maraming oras upang mahimok na gumawa ng isang pagbili. Nangangahulugan ito na ang mga propesyonal sa labas ng benta ay nangangailangan ng mas mahabang cycle ng benta upang maisara ang mga deal.
• Close rate : Sa loob ng mga salespeople ay may mababang malapit na rate, at sa labas ng salespeople ay may mataas na rate na malapit. Ito ay sapagkat sa loob ng mga salespeople ay may mababang gastos sa pagkuha ng customer, kaya nakatuon sila sa pakikipag-ugnay sa isang mataas na dami ng mga lead. Kung ang isang tingga ay hindi bibili mula sa isang salesperson sa loob, hindi ito isang malaking pagkawala dahil ang salesperson ay hindi gumastos ng maraming oras o pera sa pagkuha ng nangunguna. Sa kabaligtaran, ang mga salespeople sa labas ay may mas mataas na rate ng conversion ng customer sapagkat walang katuturan para sa kanila na madaling sumuko sa isang kliyente na nililigawan nila: Kung nabigo silang gumawa ng isang benta, nangangahulugang mawawalan sila ng isang malaking halaga ng oras at pera. Sa mga benta sa labas, may katuturan sa pananalapi na gumastos ng maraming oras hangga't kailangan mo sa isang potensyal na customer upang isara ang deal.
• Kapaligiran sa pagtatrabaho : Karaniwang gumagana ang mga sales reps sa loob ng isang tanggapan na may isang koponan ng maraming iba pang mga sales reps — lahat ay nasa ilalim ng direktang pangangasiwa mula sa isang executive ng account o isang namumuno sa antas ng benta. Sa kabaligtaran, ang mga labas ng patlang na reps na nasa daan ay karaniwang nagtatrabaho nang mag-isa at walang gaanong pangangasiwa mula sa kanilang mga nakatataas.
• Teknolohiya : Sa kabila ng lahat ng mga pagkakaiba na ito, ang puwang sa pagitan ng loob at labas ng mga benta ay nagiging maliit bawat taon. Ginagawang mas madali ng bagong teknolohiya na makipag-usap nang malayuan, na hahantong sa maraming mga sales sa labas ng benta gamit ang isang hybrid na diskarte sa labas / loob ng mga benta. Halimbawa, ang isang sales rep sa labas ay maaari pa ring makilala ang mga potensyal na kliyente nang personal upang mapunta ang bagong negosyo, ngunit maaari silang lumipat sa mga malalayong pamamaraan ng komunikasyon upang mapanatili ang mga relasyon sa kanilang mga mayroon nang mga customer.

Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?

Naging mas mahusay na nakikipag-usap sa Taunang Miyembro ng MasterClass . Gumugol ng ilang oras kasama si Daniel Pink, may-akda ng apat New York Times mga bestseller na nakatuon sa mga agham sa pag-uugali at panlipunan, at natututunan ang kanyang mga tip at trick para sa pagperpekto ng a pitch ng benta , pag-hack ng iyong iskedyul para sa pinakamainam na pagiging produktibo, at higit pa.