Diskarte sa Pagbebenta ng SMB: Paano Maibebenta sa Mga Customer ng SMB

Ang mga SMB, o 'maliit at katamtamang sukat na negosyo,' ay karaniwang mga negosyo o startup na may 100 o mas kaunting mga empleyado. Ang mga SMB ay may iba't ibang pangangailangan kaysa sa mas malalaking negosyo.

Tumalon Sa Seksyon

• Ano ang SMB Sales?
• 4 Mga Pakinabang ng Pagbebenta sa mga SMB
• 4 Mga Tip para sa Pagbebenta sa mga SMB
• Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?
• Dagdagan ang nalalaman Tungkol sa MasterClass ni Daniel Pink

Ang may-akdang nagbebenta ng NYT na si Daniel Pink ay nagbabahagi ng diskarte na batay sa agham sa sining ng paghimok, pagbebenta, at pag-uudyok sa iyong sarili at sa iba pa.

Ang isang diskarte para sa pagbebenta sa maliit at katamtamang sukat ng mga negosyo ay dapat na partikular na maiakma sa mga pangangailangan ng potensyal na customer. Kahit na ang mga pagkakataon sa pagbebenta ng SMB ay nagpapakita ng isang mas maliit na suweldo, marami pa ring mga kalamangan sa pakikipagtulungan sa mga SMB.

Ano ang SMB Sales?

Ang SMB ay nangangahulugang 'maliit at katamtamang laking negosyo,' at ang benta ng SMB ay ang kilos ng pagbebenta ng mga produkto at serbisyo na partikular sa mga SMB. Ang mga maliliit na negosyo ay gumagamit ng 100 o mas kaunting mga empleyado, habang ang mga medium na negosyo ay gumagamit ng 100 hanggang 999 na mga empleyado. Ang mga SMB na ito ay karaniwang mga lokal na negosyo o startup, at madalas silang magkakaiba ng mga pangangailangan at mga puntos ng sakit kaysa sa malalaking negosyo. Kinakailangan nito ang mga salespeople ng SMB na gumamit ng isang natatanging proseso ng pagbebenta ng B2B upang mapunta ang mga kliyente kumpara sa diskarte na gagamitin nila para sa mga benta ng enterprise.

4 Mga Pakinabang ng Pagbebenta sa mga SMB

Maaaring maging kaakit-akit para sa mga propesyonal sa pagbebenta na ituon ang mga pagsisikap sa malalaking negosyo kapag sinusubukan na mapunta ang bagong negosyo. Pagkatapos ng lahat, ang mga malalaking kumpanya ay may mas malaking kapangyarihan sa pagbili at ang isang solong kasunduan ay maaaring maging lubos na kapaki-pakinabang. Gayunpaman, ang mga kontrata sa malalaking negosyo ay mahirap isara, at maaari mong wakasan ang pag-aksaya ng mga mapagkukunan ng benta sa mga deal na hindi kailanman mawawala. Ang mga SMB ay nangangailangan ng ibang diskarte sa pagbebenta, ngunit maraming mga benepisyo sa paghabol sa isang diskarte sa pagbebenta ng SMB.

1. Mas maikling ikot ng benta : Ang mga benta ng SMB ay may isang mas maikling ikot ng benta kaysa sa mga benta ng enterprise, dahil ang mga malalaking kumpanya ay karaniwang may isang malaking halaga ng burukrasya na kasangkot sa pagsasara ng isang kontrata.
2. Simpleng komunikasyon : Kung mas maliit ang negosyo, mas madali itong makipag-usap nang direkta sa may-ari ng negosyo. Kapag mayroon kang tainga ng nangungunang tagagawa ng desisyon, maiwasan mong tumalon sa pamamagitan ng mga hoops sa mga empleyado na mas mababang antas.
3. Mas mabilis na pagbuo ng lead : Ang pagbuo ng lead ay maaaring mas madali dahil ang pool ng mga lead ng SMB ay napakalubha: Sa Estados Unidos, 99.7 porsyento ng lahat ng mga negosyo ang mga SMB.
4. Patuloy na relasyon : Ang mga matagumpay na SMB ay may potensyal na lumago sa mas malalaking kumpanya. Nangangahulugan iyon kung ang isang SMB ay masaya sa iyong serbisyo at pipiliing manatiling tapat sa iyo habang lumalawak ito, maaari kang magkaroon ng isang kontrata sa isang milyong dolyar na korporasyon.

4 Mga Tip para sa Pagbebenta sa mga SMB

Kapag nagbebenta sa mga potensyal na customer ng SMB, ang mga sales reps ay dapat gumamit ng iba't ibang mga taktika sa pagbebenta upang mas mahusay na maitugma ang mas maliit na laki ng negosyo. Dahil ang SMBs ay may mas kaunting kapangyarihan sa pagbili, dapat kang magsumikap nang labis upang mapatunayan na nag-aalok ka ng halaga.

1. Gawing madaling digest ang iyong pitch . Panatilihin ang iyong pitch ng benta maigsi at praktikal. Ang mga may-ari ng SMB ay malamang na hindi pamilyar sa kumplikadong mga benta at tech lingo na maaari mong karaniwang gamitin. Pasimplehin kung paano mo ipinakikita ang iyong mga layunin sa pagbebenta at sukatan, at tumutok sa ihatid kung paano mo matutugunan ang mga partikular na pangangailangan na pinakamahalaga sa kanilang negosyo.
2. Gumamit ng mga insentibo upang maibsan ang mga alalahanin . Ang mga SMB sa pangkalahatan ay may mas kaunting daloy ng salapi, na nangangahulugang mas malamang na gumastos sila ng pera sa isang serbisyong isinasaalang-alang nila isang panganib. Upang mapagaan ang pag-iisip ng iyong SMB prospect, mag-alok sa kanila ng mga insentibo upang gawing hindi mas mapanganib ang deal. Halimbawa, maaari mong bigyan sila ng garantiyang ibabalik ang pera kung kinansela nila bago ang isang tiyak na tagal ng panahon, nag-aalok ng isang libreng pagsubok, o nag-aalok ng kakayahang magbayad sa buwanang mga installment sa halip na isang paunang taunang pagbabayad. Kapaki-pakinabang din na ipakita sa kanila ang katibayan ng iyong nakaraang tagumpay, alinman sa pamamagitan ng mga case study o testimonial mula sa iyong iba pang mga kliyente sa SMB.
3. Bumuo ng isang rapport . Kapag patuloy kang nangangaso para sa bagong negosyo, madaling simulan ang pagtingin sa iyong mga lead bilang mga pangalan sa iyong CRM platform sa halip na mga totoong tao. Ang mga may-ari ng SMB ay madalas na nangangailangan ng higit na personal na pansin, kaya't gawin ang iyong makakaya upang kumonekta sa mga potensyal na customer ng SMB bago ka pumunta sa hard pitch mode. Malalaman mo na ang pagbuo ng isang friendly na relasyon ay hindi lamang makakatulong sa iyong customer sa SMB na palaguin ang font ng sa iyo, ngunit malalaman mo rin ang higit pa tungkol sa kanilang mga indibidwal na pangangailangan din.
4. Kwalipikado ang iyong mga lead . Ang pool ng mga potensyal na lead ng SMB ay mas malaki kaysa sa pool ng malalaking lead ng enterprise, ngunit hindi nangangahulugang lahat ng mga lead na ito ay malamang na maging mga nagbabayad na customer. Mahalaga para sa iyong koponan sa pagbebenta na maayos na alisin ang malamig na mga lead upang hindi mo sayangin ang mga mapagkukunan sa pagbebenta na habol ang isang patay. Ang pagiging kwalipikado ng iyong mga lead ay lalong mahalaga sa mga benta ng SMB sapagkat maraming mga SMB ang mas bagong mga negosyo na maaaring hindi nagtipon ng maraming kapital o naisip ang modelo ng kanilang negosyo.

MasterClass

Iminungkahi para sa Iyo

Mga klase sa online na itinuro ng pinakadakilang isip ng mundo. Palawakin ang iyong kaalaman sa mga kategoryang ito.

Nagtuturo sa Pagbebenta at Pang-akit

Nagtuturo sa Pagbubuo ng isang Brand Brand

Nagtuturo ng Investigative Journalism

Nagtuturo sa Disenyo ng Fashion

Nais bang Matuto Nang Higit Pa Tungkol sa Pagbebenta at Pagganyak?

Naging mas mahusay na nakikipag-usap sa Taunang Miyembro ng MasterClass . Gumugol ng ilang oras kasama si Daniel Pink, may-akda ng apat New York Times mga bestseller na nakatuon sa mga agham sa pag-uugali at panlipunan, at natutunan ang kanyang mga tip at trick para sa pagperpekto ng a pitch ng benta , pag-hack ng iyong iskedyul para sa pinakamainam na pagiging produktibo, at higit pa.